Nel frigorifero di casa mi attende uno champagne d’annata che aspetta solo di essere stappato.

Non so se riuscirò mai a berlo perché ho deciso che lo farò il giorno che troverò un imprenditore che non si lamenti della produttività dei suoi collaboratori.

E’ vero che talvolta vedo situazioni in cui la gara in azienda è tra “faccio il lavoro appena sufficiente per non essere licenziato” e “voglio che lavorino il più possibile pagandoli meno possibile”.

Come due curve economiche ne risulta il punto di ottimo.

Eppure, per esperienza, so quanto tutto questo potrebbe essere diverso e quanto le performance possano aumentare di gran lunga. Del resto ciò che conta sono solo i risultati.

 

Mi torna alla mente una azienda trentina che si occupava di produrre contenitori per i rifiuti organici

 

Riforniva tantissimi comuni italiani. Un grande bacino d’utenza servito, con fatturati di diversi milioni, ma si avvertiva quanto le potenzialità economiche di sviluppo potessero essere molto maggiori.

Del resto ogni comune o ente non contattato lentamente veniva preso da altre aziende. Il titolare, persona mite e pacata, mi colpì per come fosse esasperato. Avvertiva che erano loro stessi la strozzatura verso i risultati ma non sapeva cosa fare. Come sempre la diagnosi è importante tanto quanto la cura. Volevo capire quale fosse l’anello debole. Fu lui a dirmelo.

“I miei collaboratori sono pigri e fanno il minimo indispensabile”

Chiesi: “secondo lei per quale motivo?”

“Perché si limitano a fare il compitino; magari fossero un po’ più produttivi”. Era veramente agitato.

Dissi: “Un imprenditore ha i collaboratori che si merita”. Non capiva e proseguii: “Lei gli ha scelti, li ha formati e gli ha dato i compiti; in fondo seguono il programma”.

“Ma se non gli sto col fiato sul collo è la fine”

“E’ la fine se non li trasforma da reattivi in proattivi” dissi.

 

Le persone ragionano per schemi e tendono ad uniformarsi ad abitudini aziendali.

 

In ogni caso le persone però non fanno ciò vorresti ma ciò che gli hai insegnato. Come un computer: esegue ciò che dici eppure ci lamentiamo che non funziona.

Le persone hanno un atteggiamento “reattivo” allo stimolo, in questo caso una mansione, ma per essere “pro attivi” devono poter compiere una scelta decisionale, poter immettere loro dei dati: presuppone la responsabilità e la libertà d’agire.

 

Occorrono pochi accorgimenti per cominciare a lavorare nella direzione giusta:

 

1-    Ricorda che devi dare responsabilità e autonomia operativa se desideri che i tuoi collaboratori siano proattivi. E’ la parte difficile per un imprenditore. Spesso però ti accorgi, se non cominci, che l’azienda non cresce e non si riuscirà ad aprirne di nuove.

2-    Definisci l’obiettivo con loro ma non il modo in cui raggiungerlo. Poi verifica i risultati con loro.  Devi fare tentativi con loro ma trattali da adulti. Accetta gli errori all’inizio. O sono parte del problema o sono parte della soluzione. Se sono un problema allora sono un “costo”; se sono soluzione allora sono un investimento”.

3-    Prevedi degli incentivi e delle gratificazioni anche economiche se la funzione è commerciale. In ogni caso ogni miglioria va riconosciuta anche moralmente.

4-    Non tornare indietro da questo processo di crescita delle persone. Non c’è nulla di peggio di togliere una libertà operativa una volta innescata. Concentrati sul fatto che tentativo dopo tentativo arriverai ad avere collaboratori pro attivi molto più motivati.

 

Naturalmente ci volle qualche mese ma i risultati furono evidenti.

 

I collaboratori che svolgevano l’attività prettamente via telefono dall’azienda aumentarono di molto la loro produttività e ci fu aumento dei comuni serviti del 7%nel primo mese. Era molto e questo portò a fine anno ad un fatturato maggiorato di più del 20%. Naturalmente si concordarono dei benefici economici sui nuovi volumi di vendita acquisiti.

Vi ricordate quando stavate imparando a guidare? La persona accanto a voi vi metteva ansia ed agitazione. Perché? Perchè voleva che voi guidaste come lui avrebbe guidato mentre voi avete il vostro modo. Lasciate spazio, ma formate, sapendo che qualche ammaccatura si potrebbe avere ma i risultati valgono il rischio: avrai un pilota.

Mi disse: “sono felice perché l’azienda cresce ma anche perché vedo che vengono a lavorare in maniera diversa, respiro un altro clima.”

Risposi: “Ogni persona ama essere autonoma nello svolgere una qualsiasi mansione. Compito dell’imprenditore è di condurli a trovare il loro modo di essere produttivi”.

Ecco perché ogni imprenditore ha i collaboratori che si merita.