Alzi la mano onestamente chi non vorrebbe vendere di più?

Normalmente un vero imprenditore a quest’ora ha alzato tutte e due le mani.

In fondo è il motivo per cui lavoriamo oltre al fatto che lì si decide il futuro della nostra attività.
Più vendiamo, più il mercato ci sta apprezzando. E’ gratificante quando tutto funziona.

Eppure sono pochi gli imprenditori che si concentrano veramente su questo.

 

Talvolta si limitano ad assumere uno o più venditori e a comunicargli un budget.

 

Onestamente vendere un prodotto o un servizio dopo un po’ che una persona svolge, seriamente, un’attività diventa semplice, forse noioso.

Ciò che un imprenditore deve imparare a fare è vendere la motivazione, vendere le idee, i progetti e i budget. E si può fare.

Per esperienza so quale differenza di risultati può dare una rete motivata e orientata ai risultati. Ogni euro che non vendi, lo lasci sul mercato. Pochi lo capiscono e ci investono.

 

Non molto tempo fa stavo parlando con un imprenditore piemontese che si occupa di rivestimenti e coperture metalliche.

 

Una grande azienda. Estesa su tutto il territorio nazionale con fatturati molto importanti.

La rete vendita copriva principalmente il nord ed il centro anche se aveva contatti anche col sud. Nonostante i fatturati, l’imprenditore, un uomo tendente ai sessanta, era furibondo.

Non riusciva a tenere una riunione con i capi area senza esplodere. Sapeva che i margini di crescita erano molto maggiori.

Mi disse: “i nostri venditori fanno il minimo indispensabile. Abbiamo un prodotto di qualità che è richiesto ma non raggiungono mai i budget, mai.”

“Chi segue i venditori” chiesi.

“I miei area manager. Sono venditori anziani, esperti, ma non riescono a raggiungere mai i risultati.”

“Forse perché lei vende la cosa sbagliata alle persone sbagliate” dissi.

 

Non riusciva a capire. Eppure ho visto tantissime volte nelle aziende mettere come responsabile di area o come direttore commerciale un bravo venditore.
Non è assolutamente detto che funzioni.

Anzi spesso demotiva tutta la rete.

Chi deve gestire altri, soprattutto nell’area della vendita dove si è sempre in trincea, deve avere doti da motivatore. Una persona che sappia vendere con energia un budget, seguire lo stato emotivo di un venditore e che certo sappia anche andare dal cliente finale.

Questo nel MLM è palese.

Un leader parte come venditore, come consulente ma diventa un trascinatore ed un ispiratore.

Se non ispiri nessuno perché dovrei seguirti.

Alcuni vendono molto ma non ispirano nessuno.

Concentrati su questo:

 

1-    Chi motiva i miei venditori? E chi li demotiva?

2-    Mi piacerebbe vendere per la mia azienda col supporto che dà? Cosa potrei fare per aiutare i miei? La responsabilità ricade sempre su di noi.

3-    Quali incentivi potrei dare? Un venditore vero ha bisogno di sfide? Se non ce l’hai cercalo.

 

 

Studiando gli anelli si capì che il blocco alle vendite era proprio negli area manager che non trasmettevano gli impulsi del titolare.

Decise di rivestire lui quel ruolo sino a quando non venissero formati adeguatamente.

I fatturati erano davvero imbrigliati lì e l’azienda incrementò del 8% i fatturati quell’anno. A un responsabile fu pure chiesto di entrare in società viste le capacità e la passione nel rivestire il nuovo ruolo.

“Mi piace di più vendere così. C’è più energia.” Mi disse.

“Perché sta vendendo la cosa giusta alle persone giuste” risposi.

 

L’imprenditore del resto deve essere un ispiratore di persone.